Рост бизнеса через структуру клиентской базы, а не гонку за количеством
Client Layer Management Strategy
Консалтинг
Форма обратной связи
Авторская методология Константина Холстинина, которая соединяет закон Парето, распределение Гаусса и поведенческую экономику и помогает компаниям управлять слоями клиентов 5/15/80, добиваясь непропорционального роста дохода и прибыли.
Мы помогаем увидеть вашу клиентскую базу через слои — верхние, ключевые, массовые — и выстроить стратегию, в которой компания осознанно меняет структуру базы и правила работы с каждым слоем, получая рост P&L без кратного увеличения затрат
Почему рост «по количеству клиентов» больше не работает
Большинство компаний живут в логике: «нам нужно больше клиентов». При этом в данных давно видно, что меньшинство клиентов даёт основную прибыль, а часть базы — вообще убыточна: требуют скидки, сложного сервиса, создают операционный шум. Попытки обслуживать всех одинаково размывают маржу и перегружают команду.
- Выручка растёт, а прибыль и кэш‑флоу не поспевают
- 20% клиентов забирают больше внимания и ресурсов, но не всегда дают основную прибыль
- Нагрузку и стоимость сервиса задаёт массовый слой, а не P&L (Profit and Loss statement)
- Непонятно, какие решения принимать по структуре базы, а не по отдельным метрикам
Для кого подойдет
CLM‑стратегия
Для каких бизнесов подходит CLM
Для кого
Страхование, телеком, финсервисы и другие бизнесы с большой клиентской базой и
повторяющимся доходом
повторяющимся доходом
B2B‑сервисы, интеграторы, консалтинг, логистика, дистрибуция
Розница и e‑commerce с хорошо оцифрованными продажами и CRM
Проектные и сервисные компании, где верхние клиенты дают непропорционально
большой вклад в загрузку и P&L
большой вклад в загрузку и P&L
Критерии применимости
Есть достаточный объём транзакционных данных (CRM, биллинг, ERP).
Можно посчитать вклад клиентов в выручку и прибыль хотя бы по укрупнённой модели.
Есть готовность менять правила работы с разными слоями клиентов
Можно посчитать вклад клиентов в выручку и прибыль хотя бы по укрупнённой модели.
Есть готовность менять правила работы с разными слоями клиентов
Client Layer Management: от «больше клиентов» к «правильная структура базы»
CLM — это методика управления слоями клиентской базы 5/15/80, опирающаяся на связку Гаусса и Парето, поведенческую экономику и реальные данные компании
- Слои вместо усредненияМы делим базу не на A/B/C, а на слои по вкладу в экономику: верхний слой ≈5%, ключевой ≈15%, массовый ≈80%. В каждом слое
— своя логика поведения и экономики - Фокус на структуре, а не на «среднем клиенте»Цель — не «подтянуть всех до среднего», а осознанно увеличивать долю верхних слоёв при разумном контроле массового
- Связка с P&LCLM показывает, как смещение структуры слоёв даёт рост дохода и
прибыли выше линейного, одновременно сокращая долю убыточных и
малоэффективных клиентов - Встраивание в цифровой контурМетодика интегрируется в CRM/BI, а ИИ‑инструменты помогают регулярно считать слои, прогнозировать поведение и моделировать эффекты
Как это работает: этапы CLM‑проекта
Как мы внедряем Client Layer Management Strategy
Диагностика структуры клиентской базы
Мы выгружаем данные из CRM/биллинга, проверяем, насколько ваша база
подчиняется логике Гаусса/Парето, строим распределение и выделяем слои 5/15/80
подчиняется логике Гаусса/Парето, строим распределение и выделяем слои 5/15/80
Экономика слоёв и профили верхнего сегмента
Считаем вклад каждого слоя в выручку, маржу и загрузку команд. Строим профиль клиентов верхних слоёв: отрасль, масштаб, модели поведения, каналы, структура принятия решений.
Стратегия смещения структуры и правила по слоям
Формируем целевую структуру базы: какой доли верхних и ключевых слоёв мы
хотим достичь и за счёт чего. Разрабатываем дифференцированные правила
продукта, сервиса, коммуникаций и привлечения
хотим достичь и за счёт чего. Разрабатываем дифференцированные правила
продукта, сервиса, коммуникаций и привлечения
Встраивание в процессы и цифровой контур
Настраиваем регулярный пересчёт слоёв, дашборды, сигналы по поведению верхних слоёв и сценарии действий. Обучаем команду работать со слоями: продавать, обслуживать и развивать клиентов с учётом их экономического вклада
Форматы CLM‑проектов
Выбираем формат в зависимости от масштаба бизнеса, доступности данных и зрелости
команды
команды
CLM‑диагностика
Быстрый анализ структуры клиентской базы, экономика слоёв и первичные
рекомендации по смещению структуры
рекомендации по смещению структуры
- 1-1,5 месяца
Полный CLM‑проект
Все этапы: диагностика, экономика, стратегия слоёв, разработка правил и
встраивание в процессы/цифровой контур.
встраивание в процессы/цифровой контур.
- 3-6 месяцев
CLM + CJM / CLM + AI‑аналитика
Специализированные треки: склейка CLM с клиентским опытом или углублённая
интеграция в AI‑аналитику и BI‑системы.
интеграция в AI‑аналитику и BI‑системы.
- сроки по согласованию
С чего начать
На первом шаге нам важно понять, подходит ли ваша база под критерии CLM — и какие эффекты можно ожидать. Для этого мы проводим короткий созвон, после которого предлагаем формат экспресс‑диагностики или полный проект
внедрение CLM
Никакого спама и навязчивости — только по делу, когда удобно вам